Les startups de marketplaces B2B connaissent une croissance massive en 2022, malgré la volatilité et l’incertitude du marché, offrant aux VCs des opportunités à fort ROI. Le secteur a connu l’une des plus fortes croissances depuis 2017 avec une augmentation de 4,6x, meilleure encore que celle de la Fintech (3,1x), de la Santé (2,6x) ou du Transport (1,6x) (Dealroom).
En effet, les marketplaces B2B se développent parce que les décideurs adoptent plus de solutions digitales, ont un meilleur accès aux options de financement, et sont capables de gérer des chaînes de valeur plus complexes.
Dealroom explique l’évolution du modèle d’entreprise au fil des ans. Comme le montre la figure ci-dessous, les marketplaces inter-entreprises se sont étendues à une plus grande partie de la chaîne de valeur du secteur d’activité. Ces avancées ont trois fonctions clés : agrégateurs de l’offre et de la demande, outils d’approvisionnement et solutions de financement. En outre, il semble que les spécialistes verticaux et les marketplaces devraient s’emparer de chaînes de valeur plus complexes.
Des acteurs majeurs tels que Buildstock, Faire, Aucto, Boxhub et d’autres se développent en même temps que le secteur. A l’approche de la nouvelle année, et puisque les marketplaces B2B ont un immense potentiel de croissance, nous avons décidé chez The Nest by Webhelp de vous proposer 5 conseils et meilleures pratiques à adopter pour vous permettre de réussir dans ce secteur en pleine expansion.
Nous savons que lors du lancement d’une marketplace, la gestion des vendeurs est particulièrement importante. Elle nécessite la mise en place d’une stratégie claire pour garantir le succès de marketplace. C’est grâce à des vendeurs qualifiés qu’elle peut fournir une solution répondant aux besoins particuliers des acheteurs B2B, capter et fidéliser sa clientèle. C’est pourquoi nous partageons cinq conseils qui visent à optimiser stratégie et mise en œuvre :
1. Segmenter votre marché et identifier vos vendeurs cibles
Les opérateurs de marketplaces déploient souvent des opérations de recrutement de vendeurs sous-sélectifs, voire des opérations « portes ouvertes » pour gagner du temps. Le verdict est le même : un manque de vendeurs actifs et pertinents conduit à un faible volume de transactions. Par conséquent, la marketplace est incapable d’attirer et de fidéliser ses clients.
Pour assurer le succès d’une marketplace, l’opérateur doit effectuer les tâches préliminaires suivantes :
- Identifier et ajouter à son offre actuelle des catégories de produits supplémentaires qui sont essentielles pour être perçues comme crédibles par les clients actuels et potentiels
- Identifier les principales caractéristiques des vendeurs, qu’il s’agisse des marques vendues, des services fournis, etc.
L’opérateur de la marketplace est le seul à pouvoir fournir ce travail préliminaire: il est le plus familier avec l’écosystème fournisseur-client et sa stratégie de développement commercial. Une marketplace, comme son nom l’indique, n’est qu’un nouveau canal de distribution et de vente. Il a besoin de sa propre stratégie commerciale.
2. Mettre en place une stratégie solide de recrutement de vendeurs
Une fois le processus initial de segmentation et d’identification réalisé, il faut recruter les vendeurs. À ce titre, il est essentiel d’établir au préalable une stratégie composée de différentes phases. Chacune d’entre elles à un objectif distinct et se déroule selon un calendrier :
La phase de lancement
Conformément à la proposition de valeur de la marketplace, cette phase recrute un groupe initial de vendeurs qui, bien qu’étant autonomes, auront été guidés pour s’assurer qu’ils travaillent aussi efficacement et rapidement que possible.
La phase d’accélération
Cette étape implique des objectifs ambitieux d’automatisation des processus et une augmentation de la conversion dans le but d’élargir la base de vendeurs existants.
Les opérateurs les plus performants seront en mesure de planifier des activités spécifiques, telles qu’une journée de recrutement, afin d’informer, d’éduquer et d’intégrer les vendeurs potentiels en fonction de leurs besoins.
3. Simplifier la vie de votre équipe
L’accueil des vendeurs est une phase cruciale. Afin d’assurer son succès, les vendeurs doivent disposer des ressources nécessaires pour comprendre le positionnement de la marketplace et la promesse faite aux acheteurs, et leur fournir les conditions opérationnelles leur permettant de se conformer au cahier des charges.
Ainsi, nos experts en services de paiement ont créé une map mettant en évidence les facteurs clés d’une stratégie réussie. Il s’agit par exemple de :
- S’assurer que le fichier créé par le vendeur est correctement passé aux tests Know Your Vendor, afin d’être légalement présent sur la plateforme
- S’assurer que la boutique créée répond aux exigences détaillées dans votre cahier des charges
- Vérifier que le catalogue est fonctionnel, complet et exempt d’erreurs de connexion
4. Fournir à vos vendeurs les ressources appropriées pour performer
Une fois recrutée, la communauté de vendeurs doit être inspirée. C’est la seule façon de garantir que le succès commercial et la satisfaction des clients décollent immédiatement et prennent de l’ampleur.
Pour cela, il est conseillé d’armer les vendeurs avec les ressources suivantes, et avec l’aide d’experts :
- Une évaluation de performance pour aider les vendeurs à comprendre où ils en sont et ce qu’ils peuvent améliorer (nombre de paniers confirmés, non confirmés, etc.);
- Des outils et des stratégies tels que des activations digitales et la gestion de contenu pour stimuler leur présence et leur engagement sur les réseaux sociaux;
- Un service client supplémentaire si nécessaire.
5. Intégrer des outils innovants et améliorer l’utilisation
Prenons l’exemple des options « Achetez maintenant, payez plus tard » (BNPL). Il est devenu une option pratique pour les clients B2C, car il offre une solution de financement flexible et permet à des millions de consommateurs d’avoir un accès immédiat à leurs biens et services préférés. Cependant, les opportunités offertes par le BNPL semblent être énormes pour le secteur B2B. Cette méthode de paiement permet aux opérateurs de marketplaces, aux vendeurs et aux acheteurs d’accéder au paiement différé.
Afin de rester compétitif sur le marché, il est particulièrement pertinent de tirer parti des dernières innovations disponibles sur le marché.
Du point de vue des vendeurs et de la plateforme commerciale, le BNPL est perçu comme une opportunité d’augmenter la valeur du panier moyen, d’améliorer l’implication et la fidélité des clients, de réduire les risques financiers et de se concentrer sur les activités commerciales et la croissance plutôt que sur les paiements. Du point de vue des acheteurs, les VSE et les PME constituent une cible très réceptive aux avantages offerts par le BNPL, à condition que les opérations et les formalités soient simples et rapides. Ces entreprises recherchent des alternatives plus flexibles et moins contraignantes aux solutions de crédit proposées par les banques conventionnelles.
Cependant, la mise en œuvre du BNPL dans le contexte B2B n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît. Voici les facteurs spécifiques à prendre en compte lors de la mise en place.
Selon Dealroom, il existe actuellement au moins sept acteurs du BNPL B2B en Europe, tels que Billie, partenaire de Klarna (une société fintech qui propose des services financiers en ligne tels que des services BNPL). Billie a connu un grand essor en octobre après avoir noué un partenariat avec Klarna pour développer une activité B2B. D’autres entreprises proposant cette option sont Mondu, Hokodu ou encore Treyd, entre autres.
Comment The Nest a soutenu une marketplace B2B française qui met en relation des designers avec des boutiques à travers le monde ?
Ankorstore est une marketplace B2B. Elle permet aux détaillants de découvrir et de sélectionner des milliers de marques en seulement quelques clics. Avec Ankorstore, les marques peuvent vendre dans le monde entier, bénéficiant d’un contact direct. L’entreprise a atteint le statut de licorne et souhaitait garantir une assistance B2B qualitative et fiable pour ses marques, quel que soit le volume et les pics d’activité. Pour cela, l’entreprise recherchait un fournisseur de services clients expérimenté, offrant une solution omnicanale multilingue, évolutive et adaptable.
Comment The Nest soutient Ankorstore dans son développement, son expansion et son succès ? Voir la vidéo
