¿Cuáles son los principales errores que deben evitar las startups al crear su estrategia de ventas B2B?
Estos son los principales puntos que hay que tener en cuenta al establecer su estrategia de ventas B2B – Por Julie Cadalen, nuestra experta en ventas B2B.
1. Subestimar la importancia de los datos
Los datos son la primera acción de marketing y el combustible de su motor comercial. No tiene sentido contratar un equipo de ventas e invertir en herramientas si no se empieza por lo básico: ¡una buena base de datos!
En gran medida, la «llamada en frío» se ha acabado en el B2B. Las campañas outbound ya no se lanzan a partir de una simple lista de contactos. Los equipos de ventas necesitan saber a quiénes están llamando para sortear el filtro de los gatekeepers y captar inmediatamente la atención de los responsables de la toma de decisiones. Si cuentas con que tus vendedores construyan sus listas de contactos por su cuenta, simplemente trabajando sobre una serie de criterios e investigando en LinkedIn y Google, entonces mejor olvídate de liderar tu mercado.
Haz que tus vendedores se enfoquen en aquellas tareas que realmente aportan más valor: ¡interactuar con los clientes! Cuantos más datos cualitativos obtengan, menos tiempo dedicarán a investigar y a preparar su contacto inicial, y más rápido empezarán a construir un pipeline y a convertir prospectos. Sin datos, no hay ROI.
Asegúrate también de que tus vendedores entiendan que son la piedra angular para enriquecer estos datos, ya que son ellos los que pueden captar los comentarios de sus clientes y prospectos.
2. Apresurarse en hacer crecer el equipo de ventas
Cuando han generado dinero, muchas startups creen que reclutar en masa es la única opción para acelerar el crecimiento. Pero, ¿de qué sirve tener una gran tripulación si aún no has definido en qué dirección quieres ir y si el barco irá a vela o a motor?
Definir los segmentos de mercado que deseas abordar debe ser una de tus primeras reflexiones. Utilizando tantos datos y análisis como sea posible, debes comprender mejor el potencial de tu mercado y elegir tus objetivos clave. Y dentro de esos objetivos, crear una segmentación precisa: quiénes tienen una personalidad adecuada, quiénes son los posibles gatekeepers (los «no gracias»), etc .
La segunda casilla que hay que marcar es la definición de las guías de ventas y marketing ad hoc para cada uno de estos segmentos. Empezar con un segmento muy amplio y una única propuesta de valor puede ser apasionante, pero los clientes B2B tienden a esperar ofertas y servicios cada vez más personalizados. Cuanto más les hagas sentir que te adaptas a sus necesidades y les ofrezcas una experiencia de venta ad hoc, más posibilidades tendrás de convencerles.
Establecer tus necesidades de contratación será posible sólo cuando tengas una idea clara de cuál es el ciclo de ventas ideal para cada uno de tus segmentos de mercado. Esto se debe a que no hay un único perfil de ventas, sino grandes porciones de él: el Business Development Representative (BDR) que suele centrarse en la calificación de clientes potenciales y la reserva de citas, el Inside Sales Representative (ISR) cuya función es generar y convertir clientes potenciales, el Account Based Marketer (ABM), que se centra en las cuentas de alto valor, etc.
Por último, pero no por ello menos importante, asegúrate de dar a tus vendedores los medios para tener éxito, equipándolos con las herramientas adecuadas y proporcionándoles formación y entrenamiento tanto inicial como continuo.
3. No alinearse con marketing y ventas
Un error común al ampliar una organización es construir equipos de marketing y ventas separados, generalmente estableciendo objetivos diferentes. Con demasiada frecuencia oímos a los equipos de ventas quejarse de que los clientes potenciales de marketing no están suficientemente cualificados, y a los equipos de marketing quejarse de que las ventas no convierten los clientes potenciales de marketing.
Si quieres hacer crecer tu negocio, no puedes permitirte ninguna desalineación entre ventas y marketing..
Una solución fácil para esto es tener un embudo único de ventas y marketing, con objetivos comunes y KPIs conjuntos para ambos equipos. Y esto no se consigue sin una buena comunicación y colaboración: el personal de ventas debe opinar sobre el contenido de marketing, ya que son ellos los que conectan a diario con los prospectos y los clientes. También debe comprometerse a recoger todo el feedback que proviene de ellos, para alimentar a los equipos de marketing.
Dicho esto, incluso con la mejor voluntad del mundo por parte de los equipos de marketing y de ventas, difícilmente sea posible realizar un seguimiento del compromiso del cliente de principio a fin sin un CRM correctamente configurado. Esto es así especialmente en un contexto en el que es necesario trabajar simultáneamente en el Marketing Inbound y Outbound para construir un pipeline sostenible con oportunidades a corto y largo plazo.
4. No anticipar el próximo paso
Otra trampa en la que se cae con demasiada frecuencia es la de centrarse en cuestiones y urgencias a corto plazo, querer ir rápido, demasiado rápido, y perder de vista el potencial a largo plazo. Aplicado a los mercados B2B, esto podría resultar en la pérdida de agilidad al dirigirse a diferentes segmentos mediante la creación de un marco demasiado rígido (por ejemplo, un proceso de suscripción sólo aplicable a las pequeñas y medianas empresas), mientras que las grandes cuentas requerirían ajustarse a procesos de adquisición más estandarizados. O por tomar decisiones o realizar inversiones que no permitan la escalabilidad a mediano plazo (por ejemplo, al elegir dónde abrir una oficina y establecer su equipo de ventas).
Siempre hay que empezar por lo pequeño y local para hay que evaluar el potencial de tu negocio, pero pensar en lo grande y global para preparar tu futuro crecimiento.
5. Centrarse sólo en la captación de nuevos clientes
El modelo basado en la suscripción se ha vuelto predominante a nivel de B2B en los últimos años en todos los sectores y para todo tipo de productos/servicios, y se ha convertido en algo imprescindible para muchas startups. Los clientes ya no pueden estar «bloqueados» durante 12-24 meses con una empresa, lo que hace que los ingresos estén menos asegurados. En respuesta a esta evolución del mercado, las empresas tienden a invertir aún más en la captación de nuevos clientes, con el objetivo primordial de hacer crecer la base de datos de clientes.
Pero, ¿sabías que sólo hay entre un 5% y un 20% de probabilidades de vender a un cliente potencial, mientras que el 60% lo hace a un cliente existente? Un enfoque de Customer Success Management es crucial para retener y desarrollar a tus clientes recién incorporados.
No basta con adquirir nuevos clientes, sino que hay que incorporarlos adecuadamente y asegurarse de que adoptan tu producto o servicio de manera correcta, que realmente aporta valor a su negocio y que son conscientes de ello. Escucha a tus clientes y ponte el traje de consultor. Así es como identificarás las oportunidades de upsell y cross-sell, y desarrollarás tanto su valor como su dependencia de tu negocio.
Crear un vínculo es también una buena forma de retener a tus clientes. Deberás comprometerte de forma continua y proactiva con ellos a lo largo de todo su recorrido: no se trata sólo de lo bueno que es tu producto o servicio o de lo barato que es frente a la competencia, sino, también y sobre todo, de cómo es la experiencia del cliente de principio a fin. No olvides nunca que cambiar de tu empresa a otro proveedor puede ser sencillo si nos referimos únicamente a los impactos comerciales, pero los compradores B2B son ante todo personas, y lo interpersonal es muy importante.
¿Por qué la externalización puede ayudar a construir un motor de ventas B2B sostenible y escalable?
Ofrecemos experiencia y entrega de ventas B2B y Go-to-Market, desde la generación de datos, análisis, marketing, ventas internas, hasta la gestión de cobros y renovaciones, siempre con un enfoque específico del sector y omnicanal.
Gracias a los procesos de venta adecuados y a la supervisión de principio a fin, somos capaces de optimizar la productividad y los resultados de los equipos de ventas B2B y, por tanto, de lograr mayores tasas de compromiso y conversión.
Proporcionamos una gestión de ventas flexible para que las startups puedan hacer frente a los continuos cambios en la demanda a medida que crece su negocio y/o necesita probar y aprender en nuevos mercados o segmentos.
Nuestros hubs de ventas B2B multilingües permiten que los equipos centralizados cubran constantemente varias zonas geográficas con los mejores talentos nativos.
